Stratagèmes de Négociation

Les stratagèmes sont des manœuvres tactiques à utiliser avec précaution, surtout si l’on se place dans une philosophie win-win. En voici cependant quelques uns que l’on retrouve à toutes les tables de négociation :

- Le bon et le méchant. On trouve ce procédé vieux comme le monde dans tout polar digne de ce nom. Peu importe : en situation, ce stratagème est toujours d’une efficacité redoutable.
- Diviser pour régner. Exploiter les désaccords ou en créer (« Votre collaborateur m’a pourtant dit… »).
- Le Pilonnage. Batterie de questions assénées tour à tour par les différents membres de votre équipe, pour trouver la faille dans l’argumentation ennemie. A un intérêt particulier quand l’un des membres de l’équipe adverse est fragile et qu’il est seul capable de répondre à certaines questions.
- L’essaimage. On simule une division au sein de son propre camp, par exemple sur les objectifs, les concessions ou les contreparties.
- Le discours fleuri. Consiste à émettre des affirmations floues, faire des sous-entendus. Il arrive en effet que la situation soit si tendue que quelque mot que l’on emploie, il risque d’être compris de travers.
- L’absent a tort. Pour recueillir le plus d’informations possibles de quelqu’un, le faire parler d’un autre.

Par Philippe GUIHENEUC,
publié sur le site: http://www.netpme.fr/techniques-vente/1196-preparer-negociation.html